ACN Barcelona.-Dotze euros al mes per una caixa amb productes de bellesa; 23 per rebre un ram de flors cada trenta dies o 40 per tenir cafè en gra cada trimestre. El model de subscripció s’ha disparat en l’última dècada i ha entrat en nous mercats com l’immobiliari o el gran consum. El canvi en el comportament del consumidor, la digitalització, la disminució de la capacitat adquisitiva dels joves o la consciència mediambiental són alguns factors que expliquen aquest fenomen. Incapto n’és un dels exemples. L’empresa aposta pel cafè en gra i, un any després de la seva creació, preveu facturar 5,5 milions d’euros gràcies a aquest model. Kasiky proposa traslladar el pagament per ús a l’immobiliari i permetre l’accés a habitatges sense costos inicials.
La ‘proptech’, fundada a Barcelona el 2020 procedent del programa d’acceleració d’AticcoLab, ofereix als clients un contracte d’admissió a la seva plataforma. A través d’aquest, l’usuari pot seleccionar l’immoble que prefereixi i entrar-hi sense necessitat de fer una despesa inicial ni pagar comissions. Passat el termini establert en el contracte, entre tres i 24 mesos, l’inquilí té l’opció de renovar la quota o provar un altre habitatge. “La subscripció és una nova tendència que afecta tots els sectors. Per què el sector immobiliari no pot adaptar-se a les noves necessitats?”, es qüestiona la cofundadora de l’empresa, Amal Aoulad, en declaracions a l’ACN. La companyia ha tancat acords amb immobiliàries com Finques Forcadell o West Side per incorporar una part dels seus pisos a la plataforma i preveu assolir 1.000 habitatges el 2021. A finals d’any vol aixecar una roda d’inversió de 300.000 euros per ampliar l’equip i “posicionar-se” bé en el mercat.El cas de Kasiky és només un exemple de l’expansió del model de subscripció a nous sectors, com el gran consum o la floristeria. “Abans, aquestes fórmules estaven molt relacionades amb els serveis, com la telefonia o els continguts digitals. Ara, han passat a l’entorn dels productes”, assegura el soci responsable del sector de consum i distribució de KPMG, Enrique Porta. Els serveis de subscripció han crescut a doble dígit en els últims deu anys i el volum de negoci associat a aquest model s’ha multiplicat per sis en els últims sis anys. Spotify, per exemple, ha multiplicat la base de consumidors per cinc en l’última dècada, i Netflix, per deu. El canvi en el comportament del consumidor, el desenvolupament de plataformes digitals, la dificultat econòmica dels clients més proclius a aquests serveis i una creixent consciència mediambiental són alguns dels factors que expliquen aquest creixement. “Els consumidors han canviat la cultura del tenir per la cultura de l’usar”, coincideix el director d’innovació i projectes de l’Associació de Fabricants i Distribuidors (AECOC), Jordi Mur. A aquest factor s’hi suma “l’accés massiu” a la tecnologia i el menor poder adquisitiu de les generacions més joves. “Tenen cada cop menys renda disponible, però també volen tenir oci de qualitat. El model escollit és el de despesa variable, amb quotes de subscripció i pagament per ús”, explica Mur. Incapto va néixer el juny del 2020, en plena pandèmia, com un model de subscripció de cafè en gra. L’empresa ofereix diferents varietats d’aquest producte per entre quinze i trenta euros el quilo i es dirigeix tant a empreses com a particulars. El 2020 l’empresa ha facturat 500.000 euros i aquest any preveu ingressar prop de 5,5 milions d’euros. “Si vols oferir productes de molta qualitat a preus competitius necessites trobar una recurrència, i això t’ho donen les subscripcions”, explica el cofundador de l’empresa, Francesc Font. La recurrència o la simplificació del procés de compra són, segons els experts i les empreses, dos dels principals avantatges d’aquest model. “Si tens un contracte continuat, aconsegueixes el servei a un cost inferior. A més, permet planificar les compres, els costos i controlar i ajustar el producte al valor”, assegura el director d’innovació i projectes d’AECOC. “En la mesura que arribes directament al consumidor, guanyes contacte, coneixement, pots establir perfils, gustos, fer previsions amb més precisió, personalitzar l’oferta i arribar a una millor fidelització”, afegeix. Per aquest motiu, un 7% de les companyies de gran consum amb activitats en línia han posat en marxa models de venda directa al consumidor. “Els principals avantatges són la selecció de productes i la personalització”, assegura el president de Birchbox Europa, Alex Vallbona. La companyia, fundada el setembre de 2010, es basa en un model “híbrid” i ofereix mensualment una caixa de productes de bellesa que també es poden comprar a la seva pàgina web. A través d’aquest model, l’empresa pretén simplificar el “descobriment del producte”.”Entre 2013 i 2014 s’havia de fer molta feina per explicar el model de subscripció, perquè s’associava a models tradicionals de subministraments com el gas, l’electricitat o el telèfon”, explica Vallbona. El 2020, la companyia ha arribat a les 50.000 subscripcions mensuals i preveu créixer per sobre del 20% durant aquest any. El model de comanda recurrent, com el de Birchbox o Incapto, és un dels més utilitzats. Tot i això, existeixen també models de ‘Software as a Service’ (Saas), on el client paga una llicència mensual molt assequible per accedir a un sistema de qualitat. Aquest és el cas del clúster d’innovació tecnològica Secpho. L’entitat acaba de llançar una plataforma digital per connectar professionals del sector ‘deep tech’ a través de l’assistència a esdeveniments virtuals, com fires, congressos o reunions de treball privades. A més, els usuaris també poden accedir a clients potencials que han plantejat un repte tecnològic o presentar nous productes. L’accés a la plataforma és gratuït per als membres del clúster, però limitat per als usuaris externs. Per accedir a tots els serveis, aquests han de pagar quotes mensuals. “El model de subscripció ofereix la flexibilitat suficient perquè els nous usuaris provin el producte sense compromís”, assegura el clúster manager de Secpho, Sergio Sáez.En termes generals, la rebuda dels models de subscripció per part dels consumidors ha estat “molt gran” i la previsió és que aquests continuïn creixent. “Veurem companyies alienes al model de subscripció, com el transport, l’alimentació o la higiene, que a poc a poc aniran entrant en la venda en línia directa als consumidors”, vaticina el directiu d’AECOC. En aquest sentit, CUPRA preveu oferir contractes de subscripció dirigits a la gent jove pel nou CUPRA Born, 100% elèctric. L’empresa proposarà el pagament d’una quota mensual, que inclourà l’ús del vehicle i altres serveis relacionats. Per la seva banda, Colvin va llançar el model de subscripció el 2018, un any després del naixement de l’empresa, per donar resposta al consum de flors recurrent. La companyia permet als usuaris triar la mida del ram, la periodicitat, l’estil i donar-se de baixa en qualsevol moment. Actualment aquest model representa una part petita del negoci, però preveuen que continuï augmentant en els pròxims mesos. Aquestes estimacions les atribueixen a la “comoditat” del servei, així com la creixent demanda de flors i plantes com a producte de consum habitual. Ikea és una altra de les companyies que ha començat a experimentar amb el model de subscripció. A Suïssa, l’empresa ha fet una prova pilot amb material d’oficina i, al Canadà, una altra de sis mesos a través del programa ‘Seasonal Box’ per al mercat de Vancouver. En aquest cas, l’empresa preparava i enviava lots amb productes de la llar, com espelmes, bosses de tela o draps de cuina. L’impacte de la pandèmiaA l’interès creixent del model de subscripció s’hi ha sumat també l’impacte de la pandèmia, que ha potenciat grans tendències de fons que afavoriran encara més el desenvolupament d’aquest model de negoci. “Una part important de la vida continuarà fent-se a la llar, convertit en un centre d’experiències, vivències i tranquil·litat, i moltes de les compres s’entregaran allà”, explica el soci de KPMG. El president de Birchbox Europa coincideix i assegura que la pandèmia ha accelerat una tendència que s’anava veient des de feia uns anys en altres verticals. “Ara, la bellesa també s’està traslladant cada vegada més a casa”, assegura. A aquest fet s’hi suma també la penetració d’Internet i el creixement de les interaccions digitals. Durant la pandèmia, el 70% dels consumidors ja han comprat algun producte d’alimentació en línia, segons l’AECOC. El nombre d’usuaris que habitualment fa la compra per aquest canal ha passat d’un 11% a un 15% i el creixement del comerç electrònic ha estat de doble dígit. “A mesura que les empreses facin operacions de venda en línia i comencin a veure com respon el consumidor, posaran més serveis en marxa i més models de subscripció”, preveu el director d’innovació i projectes d’AECOC. Un altre dels efectes de la pandèmia serà l’impacte econòmic, el qual provocarà “més pressió cap al poder adquisitiu de les famílies, una falta de seguretat en el futur i més conscienciació a l’hora de consumir”. Segons KPMG, aquest fet suposarà una dilatació de les compres amb un preu més elevat i contribuirà a implementar el model de subscripció, adequat a la renda del consumidor. Una altra de les tendències que deixarà la pandèmia és la major conscienciació mediambiental i l’aposta per un consum “més responsable”. Incapto veu una “tendència claríssima” cap a tornar al “menjar de veritat” o, en el seu cas, el cafè acabat de moldre. “És obvi que hi ha una certa relació entre la pandèmia i el canvi climàtic i nosaltres donem una proposta de sostenibilitat, de no generar residus”, assegura. L’empresa no té càpsules i aposta per un model de subscripció trimestral per eliminar els desplaçaments. Els clients poden escollir rebre el cafè de manera mensual, però l’empresa ofereix un 10% de descompte als qui optin per rebre el producte un cop cada tres mesos.
